Ponos i predrasude

20.11.2015. 09:23

Odakle krenuti? Najbolje od početka. Kao što je rekao slavni američko-španjolski književnik George Santayana: "Oni koji se ne sjećaju prošlosti, osuđeni su ponoviti je.". Ponekad to i nije tako loše, jer, poznavajući onu narodnu: "Ponavljanje je majka znanja", utvrđivanje činjenica vodi k jasnijoj spoznaji.

Paradoks, zar ne?

Kao i sa tisućama stvari koje je stvorio čovjek, u skladu sa njegovom podvojenom psihologijom, koktelom racionalnosti i iracionalnosti, slabosti i snage, kukavičluka i neopisive hrabrosti, trenucima svemirske lucidnosti i trenucima nespoznajne magle, i prodaju prate dvije, na prvi pogled, dijametralno sukobljene imenice. Ponos i predrasude.

Prevara, nametanje, prodajne prezentacije kojima je isključiva namjena 'fire and forget' dok kupcima koji su psihološki prevareni ostaje gorak okus u ustima i obvezujuća misao koja se s trncima uspinje uz ukočeni kičmeni stub i odzvanja u umu big benovskim rječima zakletve :"Nikada više, zadnji put me je natjerala na ovo sra....", uspješni prodavač se rađa i postiže rezultate kombinacijom lisičje ljigavosti i pseudo-psihološke primjene alkemijskih formula koje čuva po cijenu života, predrasude su koje prodaju prate još od kada je nastala u tamnim dubinama evolucije kada je prvi neandertalac, pokušavajući uobličiti nekoliko neartikulitranih glasova kojima je bio obdaren, zamijenio svoj kremeni nož koji je značio razliku između punog trbuha i dana neopisive, tupe gladi za sjajni, opčinjavajuće svjetlucajući biser koji je nekom čudnom igrom nemilosrdnih bogova završio kod njegovog najljućeg suparnika u lovu i čije se lice podmuklo ceri izabranici njegova srca u čijim je očima biserni odsjaj poprimio alarmantnu uzbunu nemogućnosti produžetka vrste. Ne,nema alkemije i tajne, nema isključive želje za prevarom i brzim bijegom u nepoznatom smjeru, prodaja se, kao i sve drugo što označava vrhunsku profesionalnost i ozbiljnost, mukotrpno i dugo uči.

Kada me učenici na jednoj od naših dugotrajnih, spoznajno-ispunjavajućih seansi upitaju: "Profesore, znate li sve o prodaji?", ja im odgovaram :"Naravno da ne", jer prodaja se uči svakim susretom, svakim kontaktom kada želimo nekome objasniti svoju novu ideju i ispuniti treću Maslow-ljevu potrebu za pripadanjem, svakim novim, poslovnim pregovorima u kojima želimo dogovoriti profitabilan posao i postati "zvjezda u usponu" svoje tvrtke, svakim susretom s namrgođenim provoditeljem zakona koji se neobjašnjivo stvorio kraj našeg automobila baš kada smo za neznatnih pedeset kilometara ponosno nadmašili glupi bijeli krug s crvenim obrubom u kojem smo na sekundu ugledali broj 70.

Prodaja je svuda oko nas, u tvrtci, u obitelji, na fakultetu, u školi, na šarenim policama tržnice ispunjene kakofonijom tihih i ne tako tihih glasova bakica koje se kunu u svježinu i organsko porijeklo svojih namirnica, čak i našim vlastitim umovima kada si "prodajemo" još jedno obećanje da od sutra, ali ovaj put zasigurno, prestajemo pušiti."

Prodaja je proces koji se uči i nema nikakve razlike u psihologiji učenja od one u postizanju vrhunskih, sportskih rezultata. Upornost, stalno nadograđivanje proučavanjem najnovijih dostignuća, sudjelovanje u prodajnim situacijama i što je najvažnije, uvijek ponovno ustajanje nakon neizbježnih nokauta neuspjeha. Dobra prodaja, rezultat je ukupnosti svih ovih čimbenika. Sve ostalo su predrasude.

S druge strane ponos. Što bi se dogodilo da prije spomenuti neandertalac nije trampio nož za biser koji je zapao za oko njegovoj dragoj i tako se nezgodno nalazio u rukama prvog konkurenta? Bi li legao zadovoljan sa spoznajom da mora krenuti u novu potragu za izabranicom koja će osigurati njegovo osobno produženje nakon života? Naravno, da ne bi. Prodajom je osigurao produženje vrste. Kroz dugu povijest ljudske trgovine, od žitarica i stada ovaca Sumerana koje su mijenjali za drugu dragocjenu robu i iz kojeg razloga su razvili kotač kao jedan od najvećih izuma civilizacije, preko puta svile kojim su u neposredni kontakt dolazila društva zapada i istoka, do modernog završetka lanca vrijednost preko kojeg posluju svjetske korporacije i omogućavaju širenje vrhunske tehnologije, prodaja je onaj, najvažniji, poslijednji korak koji omogućava napredak, razmjenu ideja i isplatu plaća. Bez završnog koraka prodaje, proizvodi bi se gomilali na skladištu uzrokujući nesagledive fiksne troškove, vrhunski ekonomisti koji nabavljaju materijale, inženjeri koji osmišljavaju najmoderniju tehnologiju u odjelima za istraživanje i razvoj, inženjeri i radnici u odjelima proizvodnje, srednji i top menadžment koji se bave misijom, vizijom, ciljevima i programima, svi kotačići u mehanizmu poslovnog sustava, ostali bi bez realizacije, bez prihoda, bez dobiti i profita, i u konačnici, bez plaće.

Isto tako, trulim i neprodanim rajčicama, baka s tržnice ne bi uspjela pokrpati duboki rascjep između mršave mirovine i konstantno rastućih troškova života.

Treba li biti ponosan na zanimanje prodavač, bez obzira bila to baka na tržnici, trgovkinja u lokalnoj trgovini cipela ili menadžer prodaje koji je upravo dogovorio prodaju i instalaciju milijunskog poslovnog sustava? Odgovor se nameće sam.

Treba svladati predrasude i biti ponosan na poslove u svezi prodaje, jer je ona onaj završni korak koji zatvara lanac vrijednosti i osigurava egzistenciju milijunima ljudi u pozadini. I ostavimo u razmišljanju našeg mladog menadžera sa slike, neka objasni ove dvije kontradiktorne imenice novim pojačanjima svog prodajnog tima za koje sprema edukacijsku prezentaciju.

Autor: Darko Balaš
Posted in Prodaja By

Domagoj Zuscak